Non tutti i conflitti richiedono la sentenza di un tribunale per essere risolti. In Thailandia, il sistema di risoluzione alternativa delle controversie (ADR) consente alle parti di affrontare le loro differenze attraverso la negoziazione e altri mezzi pacifici, rappresentando la forma più semplice di ADR. In genere, le parti si impegnano a negoziare con il supporto di un legale. I vantaggi principali della negoziazione sono la completa riservatezza delle informazioni e dei procedimenti, i costi significativamente più bassi e un processo più rapido rispetto ad altri metodi di risoluzione delle controversie.
Se le parti non sono in grado di raggiungere un accordo autonomamente, possono chiedere ai loro avvocati di negoziare per loro conto. Le trattative possono continuare efficacemente anche dopo l'inizio del procedimento giudiziario, spesso portando a un accordo extragiudiziale. La negoziazione è efficace per un'ampia gamma di controversie e consente alle parti di trovare una soluzione senza dover ricorrere al contenzioso.
Tutte le altre forme di risoluzione alternativa delle controversie (ADR) prevedono la presenza di un facilitatore neutrale che può fornire un parere imparziale durante il processo di risoluzione. Se le trattative raggiungono un'impasse, l'introduzione di una terza parte neutrale può trasformare il processo in una negoziazione facilitata. Nonostante il coinvolgimento di una terza parte, la negoziazione facilitata rimane più informale della mediazione.
Sebbene i clienti abbiano la possibilità di negoziare direttamente con la controparte in una controversia, molti scelgono di avvalersi dei servizi di un consulente legale. Gli specialisti in ADR di Juslaws & Consult guidano i clienti sulle strategie di negoziazione più efficaci in Tailandia, tra cui quando è opportuno comunicare direttamente con la controparte, oltre a utilizzare varie tecniche per raggiungere una risoluzione soddisfacente. Questa guida comprende la determinazione del tipo di compromesso accettabile.
In Thailandia, la negoziazione in sé non è giuridicamente vincolante. Tuttavia, è possibile per entrambe le parti coinvolte nella controversia concordare la creazione di un contratto legalmente vincolante che delinei i termini dell'accordo negoziato. Ciò significa che se una delle parti non adempie ai propri obblighi come specificato nel contratto, l'altra parte ha il diritto di avviare un procedimento legale.
Business negotiations around the globe are heavily influenced by local culture, and Thailand is no exception. For those embarking on a business venture in Thailand, it's crucial to grasp the nuances of Thai culture and its impact on the local approach to business negotiations. Thai society is intricate, enriched by numerous subcultures that affect behavior to a degree that even leading scholars find challenging to fully quantify and explain. Consequently, gaining an understanding of Thai communication styles and cultural norms is paramount before engaging in business within the country. While we will outline some key concepts that could influence business negotiations in Thailand, please note that this list is not exhaustive.
Nonverbal Communication
In navigating cultural nuances across various contexts, recognizing the expected extent of nonverbal communication is crucial. Western-influenced communication styles often do not emphasize nonverbal cues significantly, preferring instead to be direct and detailed in verbal exchanges. In contrast, Asian and African cultures typically place a substantial reliance on nonverbal signals in communication, often opting for less detailed verbal interactions. This difference underscores the importance of adapting communication strategies to align with the cultural expectations of your counterparts.
Nonverbal communication encompasses the conveyance of information through context, spatial relations, and body language. Generally, Thai people are particularly mindful of their emotional expressions. Similar to other Asian cultures, they heavily rely on nonverbal cues due to their indirect verbal communication style. This reliance on nonverbal signals can pose challenges for non-Thai businesspeople accustomed to the direct and explicit communication approaches prevalent in Western cultures.
In Thailand, smiles play a significant role in nonverbal communication, with around thirteen different types recognized within Thai culture. These range from sad smiles and teasing smiles to polite smiles, each varying in intimacy and context. Given the subtlety of communication in Thai culture, there is also a strong emphasis on observing and interpreting the body language of others.
Understanding these nuances is essential for grasping the dynamics of Thai-influenced business negotiations and the expected style of conducting such negotiations in Thailand. This communication style is intimately linked to how Thais demonstrate respect towards one another. Recognizing and respecting the role that culture and business etiquette play in shaping business negotiations in Thailand is crucial. It's not merely about adapting to different communication styles but also about appreciating the deep cultural underpinnings that inform these interactions.
Verbal Communication
Due to the significant reliance on nonverbal communication among Thai individuals, they are also particularly attuned to the tone of voice used in conversations. Behaviors often seen in Western business negotiations may be perceived as signs of immaturity by Thai negotiators. Thus, maintaining control over emotional expressions is crucial when communicating with Thai companies. Moreover, those unaccustomed to Thai-influenced business negotiations may find the indirect communication style of Thai individuals challenging to navigate.
Kreng Jai Concept
The concept of Kreng Jai is uniquely Thai and does not have a direct English equivalent. Moreover, explaining it to those outside the Thai culture can be challenging due to its highly contextual nature. Generally, Kreng Jai involves refraining from expressing one's own ideas and desires to avoid causing conflict or discomfort to others, thereby preserving harmony in relationships. This concept is characterized by several behaviors:
- Reluctance to assert one's rights.Hesitation to critique the work of supervisors or peers.
- Caution in issuing orders or instructions to those who are more experienced or older.
- Reluctance to express dissenting opinions.
- Concealing feelings of anger or dissatisfaction to prevent causing discomfort to others.
- Avoiding actions that might inconvenience or disturb others.
- Prioritizing the fulfillment of others' needs and preferences.
While Westerners may often find the Kreng Jai approach challenging or frustrating, it is frequently utilized within business contexts and even in international negotiation processes. A significant aspect of this intercultural communication style centers on avoiding conflict. This emphasis on harmony and non-confrontation plays a crucial role in facilitating smooth interactions and negotiations, particularly when bridging diverse cultural backgrounds.
Role of Buddhism in Communication
Buddhism has been the dominant religion in Thailand for centuries, with up to 95% of the population adhering to it. Its prevalence has profoundly influenced intercultural communication and the everyday lives of Thai people. Among the two main branches of Buddhism, Theravada Buddhism is far more popular in Thailand than Mahayana Buddhism. This widespread belief in Theravada principles means that many Thai people place strong emphasis on concepts such as karma and the acceptance of one's place in the world, including the social class into which a person is born. Consequently, Thai people are generally less inclined to challenge their perceived role in society and are attuned to the societal positions of others, often questioning behaviors that seem to deviate from these roles.
As a result, Thais tend to be soft-spoken and polite, characteristics that extend to their negotiating style.
Preparatevi
Le trattative commerciali internazionali presentano una serie di complessità proprie. Per essere sicuri di rimanere concentrati ed efficaci, è indispensabile una preparazione approfondita. Familiarizzate con le strategie comunemente utilizzate nelle trattative commerciali e chiarite i vostri obiettivi e le offerte realistiche dell'azienda avversaria. Effettuate ricerche approfondite su aspetti quali i prezzi, le tempistiche e i precedenti di accordi simili. Anticipate le potenziali sfide, riconoscendo che possono variare in modo significativo rispetto a quelle incontrate nel vostro ambiente di lavoro abituale.
Siate sensibili alla cultura
Una componente fondamentale della negoziazione commerciale è la costruzione di relazioni, che richiede una profonda sensibilità per le diverse culture con cui ci si confronta. Gli stili di negoziazione possono variare notevolmente da una cultura all'altra, per cui è essenziale comprendere queste sfumature in anticipo. Prima di avviare una trattativa, confrontate le norme culturali che conoscete con quelle della cultura con cui interagirete. Prendete in considerazione il modo in cui i clienti affrontano le chiacchiere, la loro disponibilità a discutere i prezzi, la natura dei loro rapporti professionali (se stretti o più formali) e la loro disponibilità a riconoscere le sfide.
Assicuratevi di avere risorse adeguate
Dopo aver condotto ricerche approfondite e aver preparato le vostre presentazioni e argomentazioni, è fondamentale valutare ulteriormente la situazione per determinare le risorse necessarie per presentare efficacemente il vostro caso. Assicuratevi di avere a disposizione ampie risorse il giorno della trattativa. Tenete presente che le condizioni possono cambiare inaspettatamente, rendendo essenziali i piani di emergenza. Considerate come procedereste se, ad esempio, si verificasse un'interruzione di corrente.
Sforzatevi di instaurare un rapporto di lavoro dinamico, affidabile e aperto con i partner commerciali
Questo aspetto è particolarmente cruciale quando si conducono trattative commerciali in Thailandia o in ambienti simili, dove l'autocontrollo e il rispetto sono fondamentali per il successo. La sensibilità alle sfumature culturali dei vostri interlocutori è fondamentale, così come il mantenimento di relazioni commerciali che vi permettano di conoscere le tattiche e le strategie dei potenziali partner. È importante riconoscere che i contatti personali non sono sempre possibili in contesti commerciali internazionali. Tuttavia, questo non deve scoraggiarvi dallo stabilire solide relazioni professionali con le vostre controparti, compresi i principali responsabili delle decisioni.
Siate guidati dall'integrità
Ilsuccesso a lungo termine nelle trattative commerciali si basa sull'adesione a pratiche commerciali etiche. Evitate di ingannare i responsabili delle decisioni o di usare l'adulazione come tattica. Mantenete la trasparenza nelle trattative, essendo onesti e aperti sui prezzi, e assicuratevi che gli accordi siano presi nell'ambito di una condotta etica. Effettuate ricerche approfondite per comprendere meglio le potenziali tattiche ingannevoli dell'altro gruppo dirigente. Se necessario, consultate un avvocato. Evitate di entrare in conflitto o di ricambiare un comportamento non professionale.
Non siate troppo rigidi
La flessibilità è fondamentale nei rapporti commerciali. Le aziende possono trovarsi in diversi stadi di sviluppo, per cui il vostro piano iniziale potrebbe non essere in linea con la situazione attuale dell'altra azienda. Tuttavia, questa discrepanza non preclude la possibilità di trovare un'alternativa valida.
Affidatevi a impegni realistici
Esaminate attentamentele opzioni disponibili, siate realistici sui prezzi e conducete ricerche approfondite. Non aspettatevi dall'altro team di gestione più di quanto sia fattibile; così facendo, rischiate solo di rimanere delusi.
Confermare la comprensione
Assicurarsi di aver compreso correttamente tutti i dettagli è fondamentale, poiché le incomprensioni possono portare a problemi significativi negli affari. Verificate di aver compreso appieno l'obiettivo di qualsiasi relazione e le implicazioni dei risultati dei colloqui. Inoltre, confermate la vostra comprensione degli accordi con gli altri team di gestione prima di concludere qualsiasi cosa.
Preparatevi al caso in cui le trattative possano fallire
Ogni trattativa può, e a volte lo farà, concludersi senza successo. Preparatevi a questa eventualità, sapendo che anche gli sforzi per ottenere un accordo alternativo non sempre sono fruttuosi.
Juslaws & Consult sostiene con forza l'utilizzo della negoziazione come metodo per risolvere le controversie in Thailandia. Questo approccio consente alle parti coinvolte in un conflitto di lavorare in modo collaborativo verso una soluzione concordata.
I nostri avvocati sono consapevoli che il contenzioso rimane un'opzione valida per i clienti coinvolti in controversie. Tuttavia, consigliamo sempre ai nostri clienti che a volte la soluzione più efficace non richiede un'azione giudiziaria. Oltre alla negoziazione, il team ADR di Juslaws & Consult in Tailandia offre anche alternative di arbitrato, mediazione e mini-processo quando lo si ritiene opportuno. Per ulteriori informazioni, non esitate a contattare Juslaws & Consult.
